Voor u zestien anderen...

Voor u zestien anderen........

Je zult er maar voor staan: je huis verkopen in een echte kopersmarkt. Zo’n markt hebben we in jaren niet gekend. Op het hoogtepunt in de jaren-90 van de vorige eeuw konden kopers kiezen tussen úw huis en slechts twee andere woningen. Nu concurreert uw huis met maar liefst 16 andere vergelijkbare woningen.

Wat moet u doen om uw huis verkocht te krijgen? Hoe valt uw huis op tussen al dat andere aanbod? Gemiddeld stonden de huizen die verkocht zijn zo’n 125 dagen te koop. Maar de woningen die nog niet verkocht zijn, staan maar liefst 230 dagen te koop. Het is bijna niet te geloven dat er nog huizen verkocht worden: toch vonden de NVM makelaars met elkaar in het eerste kwartaal van 2010 zo’n dikke 22.000 kopers. Er gloort dus hoop. Wat hebben de verkochte huizen met elkaar gemeen? Waarom is het ene huis wel verkocht, terwijl het andere huis niet van eigenaar wisselde?

Verkopen in een kopersmarkt is een delicate balans tussen vraagprijs en presentatie. Als ik of mijn collega NVM makelaars op pad gaan, dan letten wij op twee dingen: een aantrekkelijke vraagprijs en een optimale presentatie.
Om maar met de vraagprijs te beginnen: uit NVM onderzoek is gebleken dat huizen die meer dan 8% boven de marktwaarde geprijst zijn, niet verkocht worden. Die hoog geprijsde woningen moeten gemiddeld twee keer hun prijs verlagen voordat ze worden verkocht. En dit is een onderzoek van vóór de crisis. Dan kunnen we nu wel nagaan hoe desastreus een te hoge vraagprijs in een kopersmarkt is.

Als we dan een juiste vraagprijs hebben vastgesteld, dan is daarna de juiste presentatie aan de beurt. Dat begint met de juiste plaatjes. We zien de woningstylisten als paddestoelen uit de grond schieten. En niet geheel onterecht, want ik schat in dat zo’n 10% van de woningen in hun natuurlijk staat niet optimaal te fotograferen is. Die woningen moeten eerst grondig worden gestijld.
Als uw huis de markt op gaat, dan is de spil van de strategie natuurlijk het internet. Met maar liefst 4,1 miljoen unieke bezoekers op Funda was maart een topmaand voor deze woningsite. Waarvoor Funda van mij hierbij de hartelijke felicitaties krijgt. De overige mogelijkheden zijn overigens eindeloos: digitale brochures, interactieve plattegronden, Open Huizen, 360º-foto’s, video-reportages, social networks, twitter, buurtmailings, advertenties, andere woningsites....
Maar vergist u zich niet: het gaat niet om de hoeveelheid van de middelen die uw makelaar voor u inzet: het gaat om de effectiviteit van die middelen. Zoek de doelgroep op. Te veel adverteren heeft een averechts effect. Te vaak heb ik meegemaakt dat een huis “doodgeadverteerd” werd. Zo’n woning werd dan een object waarvan iedereen weet dat hij al tijden te koop staat. Met het resultaat dat niemand het huis meer wilde kopen.

Als u en uw makelaar de balans vinden tussen de juiste presentatie en de aantrekkelijkste vraagprijs, dan is de kans op verkoop het grootst. Bedenk goed: als u op dit moment geen energie steekt in het vinden van de beste combinatie, dan kiest uw koper met het grootste gemak uit één van die zestien andere huizen.